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チラシ・DM以外でも集客！口コミや紹介で入塾を増やすためのコミュニケーション戦略
入塾後の3週間がカギ！紹介で生徒数を増やす仕組み作り～基礎編～
前回は「コミュニケーション戦略で入塾を増やす秘訣」について紹介しました。
チラシを作成しても集客効果がない場合、1対1のコミュニケーションを増やすことや実績を物語のように伝えることで集客効果が見込めます。
ですが、本来塾は入塾者の5割以上を口コミ・紹介によって獲得できる業種とも言われています。
今いる生徒が新しい生徒を連れてきてくれる「紹介」で入塾生が増えていけば、集客の手間もなく理想ですよね。
とはいえ、紹介は棚ぼた式に降ってくるものではなく、きちんとした戦略によって獲得できるものです。
そこで今回は、紹介を増やすために重要な土台づくりや紹介を依頼するタイミングなど、紹介を増やす基本的なポイントをお伝えしていきます。
紹介を増やすための土台となる口コミ戦略
紹介を増やすためには塾が常に話題になっていることが必要です。
よく話題になっている塾だからこそ、紹介された人も「一度体験学習に行ってみようかな」と考えます。
人の勧めでも、全く聞いたことのない塾に問い合わせるのは躊躇するものです。
そこで、いかに話題を提供し「口コミ」を広げるかということが重要になります。
ここでいう「口コミ」とは、「とりあえず何でもいいので塾のことを話題にしてもらうこと」です。
例えば、ICT教材を新たに導入したい と思い、知り合いの塾におすすめのICT教材を聞いてみたとします。
しかし、聞いてすぐに導入することはせず「他の人も良いと思っているだろうか？」ということが気になり、その教材の口コミを調べてみる人がほとんどだと思います。
学習塾の紹介においても同じことが言えます。
そして、口コミは自然発生するものではなく明確な意図の下に戦略的に起こすものです。
具体的には、生徒が友だちに話したくなるような塾にすることを心がけましょう。
「学期末にちょっとしたイベントをやってみる」「入口にたぬきの置物を置いてみる」といった些細なことでかまわないので、何か「生徒の雑談のネタ」になることを作ってみてください。
口コミの拡散者は「生徒」であり、生徒が友だちに塾のことを話す時は学習内容や使っている教材のことよりも、「どんな人がいるか」「どんな物があるか」「どんな内装か」「どんな先生か」等、表面的なことを話すことがほとんどであるためです。
このように「口コミ戦略」を並行して実践することで、「紹介戦略」の効果を最大限に発揮させることができます。
紹介を増やすには”スピード”と”制度の構築”が肝心
紹介を増やすための土台となる口コミ戦略についてお伝えしたところで、次はいよいよ紹介戦略の解説に移ります。
在籍生徒からの新規生徒紹介を増やすためには、「紹介制度を構築すること」が大切です。
これは、学習塾の主な宣伝媒体である「チラシ」の反応率がここ数年極端に悪くなっているためです。
生徒 の多くが口コミ・紹介で入塾することを考えると、紹介制度を構築しているのとしていないのでは塾生獲得の再現性に大きな差が生まれます。
そこで本記事では、
①紹介状を作成
②書類一式と一緒に紹介状を渡す
③入塾後3週間以内に紹介を依頼する
という流れの紹介制度を構築することをおすすめします。
ここで紹介の依頼を入塾後3週間以内としているのは、その期間が最も友だちを紹介してくれる可能性が高いからです。
その理由も含めて、各項目について詳しく説明していきます。
①紹介状を作成
まず最初にA4版で紹介状を作成し、準備しておきます。
友だちに紹介したいと思っても、紹介状など「紹介のための経路」がなければ「紹介したい場合どうしたら良いんだろう？」と曖昧になり、機会損失に繋がってしまう可能性があります。
紹介状を作成する上で気をつけることは、「自塾の都合だけに終始しないこと」です。
例えば、紹介につき図書券などの金券を贈与するといったキャンペーンを前面に押し出すことがこれにあたります。
金券を贈与するのだから紹介が増えるだろうというのは塾側の都合で、生徒と保護者には金銭と友だちを交換したという後ろめたさが発生してしまいます。
「ライバルを身近において切磋琢磨しよう」など、紹介することで自分にも誘った友達にもメリットがあることを説明をしましょう。
②書類一式と一緒に紹介状を渡す
作成した紹介状は、入塾時に入塾書類と一緒に渡してしまいます。
紹介をもらえる可能性 が最も高い期間が「入塾後3週間」であるためです。
逆にこの期間を逃すと紹介状の説明をする機会は滅多に無くなってしまうため、自塾や入塾書類の説明と一緒に紹介状の説明もしてしまいましょう。
③入塾後3週間以内に紹介を依頼する
紹介を最も得られやすいタイミングは、「入塾後3週間」です。
それは、「客は購入時が最も商品に対するテンションが高い」からなんです。
生徒・保護者にとって、塾に入る・塾を変えることは生活が一変することであるため、その塾を信頼しないと入塾しません。
そのため、入塾時点が塾に対する忠誠や信頼、いわば「顧客ロイヤリティー」の最も高い時期なのです。
もちろん生徒にとっては初めての塾に「1人で通うのは心細い、友達にも入ってほしい」という心理も働いています。
これらの「自分が信頼して通っている塾に仲間が欲しい」という思いが友だちの紹介を強く意識させます。
ところが、3週間も経てば新しい塾も生活の一部に溶け込み日常になり、顧客ロイヤリティーは購入直後から低下し3週間で元に戻ってしまいます。
これが、紹介をしてもらうチャンスは入塾後3週間までである大きな理由です。
まず入塾面談の際に必ず前振りをしましょう。
「成績が上がる、効果の出る塾だと感じていただけたらお友達に当塾をご紹介ください」
こうした一言が重要になります。
行動を促す一言の積み重ねによって「紹介をしよう」という意識を持ってもらうことに繋がります。
紹介は先生の思いや熱意が伝わって初めて成功する
上記の方法を試しても、すぐには紹介が増えないかもしれません。
しかし、紹介は小手先のテクニックだけではなく、先生の熱意や思いが伝わってこそ成功するものです。
入塾後3週間以内を経過してしまっても、定期的に紹介を依頼し継続していくことで生徒に思いが届き紹介を意識してくれます。
そして子どもが紹介を意識すると、その母親にも友だちを紹介する意識が芽生えていきます。
入塾時の1回や2回反応がなかったところであきらめるのではなく、紹介依頼を継続することで熱意を伝えていくことが重要です。
おわりに
今回は紹介を増やすための仕組み作りについて解説していきましたが、いかがでしたでしょうか。
まずは、「口コミを増やす」「紹介状を作成する」ことから始めてみてください。
次回は、紹介の効果を高める具体的な施策について解説します。
