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差別化で生徒を獲得！塾業界のターゲティング戦略とは？
今すぐ実践できる！問い合わせが急増する生徒募集チラシの作り方～作成前の準備編～
前回の記事では、「ターゲティングの重要性」についてお伝えしました。
今回の記事からは上記の内容も踏まえ、集客チラシでどのような工夫をすれば求めるターゲットに響くのか具体的な方法をお伝えしていきます。
まずはチラシ作成の前に、「顧客の行動原理」と「生徒募集チラシを作成してもうまくいかない理由」を押さえましょう。
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少子化や10年以上続く大不況等の影響で、学習塾が生き残るためには、反応のいい生徒募集チラシを作成し多くの塾生を集める必要があります。
しかし、
「生徒募集チラシを作ってみたけど全く反響がない…」
「作成したチラシのどこを見直したらいいかわからない」
とお悩みの先生も多いのではないでしょうか。
反応のいい生徒募集チラシを作成するためには、「現状の生徒募集チラシの問題点を洗い出す」必要があります。
そのためには、まず初めに「顧客の行動原理」を理解すること が大切です。
以下では、顧客の行動原理と生徒募集チラシを作成してもうまくいかない理由について解説していきます。
顧客の行動原理
生徒募集チラシ作成において、チラシを見た人のことを想像することは非常に重要です。
チラシを見た人のことを想像しなければ、検討違いのチラシを作成したり、チラシの改善点がわからなかったりするからです。
チラシを見た人のことを想像するのに役立つのが、AISASの法則という顧客の行動原理です。
AISASの法則
AISASの法則とは、以下の5つのステップから成るマーケティングにおける心理学的な法則であり、この法則に従って人々は行動します。
1.Attention（認知）
2.Interest（興味）
3.Search（検索）
4.Action（行動）
5.Share（共有）
例えば、このような経験はありませんか。
何気なくテレビを見ていたら新しくできたテーマパークのCMが流れてきて（Attention）、「楽しそう！」と感じ（Interest）、そのテーマパークをスマートフォンで調べた（Search）。
調べているうちに「行ってみたい！」と思うようになり、実際に友達を誘ってテーマパークに遊びに行った（Action）。
後日、テーマパークで遊んだことをSNSで投稿（Share）した。
上記の例のように、人々はAISASの法則に従って、商品の購入を決定しています。
では、どのようなテレビCMならば、皆さんは「楽しそう！」と考えるでしょうか？「家族や友人と楽しそうにテーマパークで遊んでいるCM」でしょうか？
あるいは、「チケットの購入方法を説明したCM」でしょうか？恐らく、 多くの人が前者のCMにおいて「楽しそう！」と感じるでしょう。
このように、人々に行動を促すには「Action（行動）」という大きなステップを要求するのではなく、「Interest（興味）」という小さなステップを促す必要があります。
生徒募集への応用
AISASの法則を生徒募集に応用すると、下記のような流れで入塾に進むと考えられえます。
1.チラシ・DMを見る（Attention）
2.塾についてもっと知りたい（Interest）
3.インターネットで調べる（Search）
4.問い合わせの電話をかける（Search）
5.教室見学（Action）
6.面談（Action）
7.体験授業（Action）
8.入塾（Action）
この中で特に重要視しなければばらないのは、「塾についてもっと知りたい」と思ってもらうことです。
そのためには、チラシを見た人に小さなステップを促すことが大切です。
生徒募集チラシを作ってもうまくいかない理由
AISASの法則をもとに、「生徒募集チラシを作っても上手くいかない理由」について考えていきましょう。
突然ですが、貴塾では以下のようなチラシを作成していませんか。
このような「塾生募集」という趣旨の文言が目立つチラシでは、集客はうまくいきません。
その原因は以下の2つがあります。
原因①：意外性がないから
塾が塾生を募集するのは当たり前であるため、「塾生募集」という趣旨の文言が目立つチラシは意外性がなく集客が成功しにくいです。
それは、人は当た り前のことには反応しないからです。
例えば、空き地にバラが咲いていたとします。あなたは「なんでだろう？珍しいな」と思わず振り返るでしょう。
一方で、空き地にタンポポが咲いていたらどうでしょうか。
おそらく多くの人が日常の光景として素通りしてしまうでしょう。
「塾生募集」という趣旨の文言が目立つチラシにおいても同様です。
「塾生募集」という趣旨の文言が目立つチラシは空き地にタンポポが咲いているようなもので、意外性がなくスルーされてしまい集客がうまくいきません。
原因②：顧客の行動原理を無視しているから
顧客の行動原理を無視しているため、「塾生募集」という趣旨の文言が目立つチラシは集客が成功しにくいです。
それは、チケットの買い方を説明するテーマパークのテレビCMのようなものだからです。
「塾生募集」という趣旨の文言が目立つチラシは、小さなステップを飛ばしていきなり入塾を促そうとしているため、集客はうまくいきません。
では、一体どのようなチラシを作ればいいのでしょうか？
次の記事では、チラシの具体的な作り方について説明していきます。
